Vale a pena investir em CRM B2B ou planilha resolve?

Se o time é pequeno e disciplinado, planilha resolve. Cresceu? Vai de CRM B2B simples, tipo DeepCRM.

Como medir se meu pipeline de vendas tá saudável?

Olha a taxa de conversão de cada etapa. Mais de 50% parado na mesma fase? Algo tá errado. Pipeline morto não vende.

Como melhorar o forecast de receita?

Atualiza o pipeline toda semana e cobra dados reais. Forecast sem dado é chute. Se errar, ajusta a previsão pro próximo mês.

Quando é a hora de contratar vendedor?

Só depois que o processo tá documentado. Senão, você vira babá e não dono.

Foto: Yan Krukau (https://www.pexels.com/@yankrukov) via Pexels

Processo Comercial B2B: O Feijão com Arroz que Funciona (e o que ninguém te fala)

Vou direto no ponto: se você tem um negócio B2B faturando entre R$50k e R$300k/mês e ainda sente que seu processo comercial B2B é uma zona, relaxa. É mais comum do que parece. Vejo isso todo dia, na pele e nos outros.

Já abri e quebrei mais de 12 negócios. A maioria B2B. Só um detalhe: eu nunca fiquei rico, mas nunca fiquei parado. Cada tombo foi uma aula. O que aprendi? Que processo comercial não é papo de playboy de LinkedIn. É sobrevivência.

Lembro do mês que fechei só 2 propostas de 15. Sangrei. Depois, veio o mês bom: 8 de 20 propostas viraram cliente. Tudo na base do feeling. Zero controle. Eu não sabia nem onde estava vazando grana.

Já tentei mil “hacks”. O que ficou? O feijão com arroz. Processos, rotina, gente boa, ferramenta que não me faz de refém. Bora falar de verdade sobre processo comercial B2B — sem hype, sem fórmula mágica.

O Platô da Venda B2B: Onde Todo Dono Pega
Playbook: O Mínimo Viável do Processo Comercial B2B
Time de Vendas: Quando Delegar e Como Não Tomar na Cabeça
Recrutamento de Vendedores: O Filtro que Salva (ou F*)
Forecast de Receita: Previsibilidade Não é Sorte
Ferramentas e Rotinas: CRM B2B, Planilha, Post-it?
Erros de Quem Já Tava Lá
Checklist da Trincheira

O Platô da Venda B2B: Onde Todo Dono Pega

Primeiro negócio B2B que tentei escalar, empacou nos R$70k/mês. Achei que era culpa do mercado, da crise, do concorrente. Na real, era meu processo comercial b2b: caótico. Quando eu ligava, vendia. Quando largava, caía tudo.

Você já sentiu isso? O tal platô. Seu pipeline de vendas parece cheio, mas só pinga negócio. Fiquei meses contratando consultoria, ouvindo palestra, mas ninguém falava do básico: rotina, funil, disciplina.

O platô vem quando o dono vira gargalo. Não tem processo, só gente apagando incêndio. Faturei R$90k num mês, depois caí pra R$40k. Por quê? Porque não tinha processo, só força bruta.

Playbook: O Mínimo Viável do Processo Comercial B2B

Processo comercial b2b não é bicho de sete cabeças. Mas também não é oba-oba. O que funcionou pra mim foi montar um playbook simples:

Prospecção: quem faz, como faz, quantos contatos por semana.
Qualificação: critério claro. Evita perder tempo com “cliente zumbi”.
Reunião: roteiro. Foca no problema, não na firula.
Proposta: padrão. Sem firula, sem PDF de 20 páginas.
Follow-up: rotina. Agenda, lembrete, planilha ou CRM B2B.
Fechamento: meta clara. Nem todo mundo vai fechar.

Quando documentei isso, coisa boba, minha conversão dobrou em 3 meses. Saí de 2 para 4 fechamentos a cada 10 propostas. Não foi sorte. Foi processo. Só que tem que usar todo dia. Se largar, volta o caos.

Time de Vendas: Quando Delegar e Como Não Tomar na Cabeça

Contratei meu primeiro vendedor achando que ia triplicar o faturamento. Resultado: caiu 30%. Por quê? Porque eu joguei o cara na fogueira. Sem playbook, sem rotina, sem acompanhamento. O cara ficava batendo cabeça. Eu cobrava resultado, mas não dava direção.

Fui aprendendo na marra: só delega o comercial quando o processo tá redondo e documentado. Senão, é pedir pra tomar prejuízo. Quem contrata antes da hora vira babá de vendedor ruim ou perde gente boa porque não tem direção.

Hoje, quando monto time, fico em cima: call semanal, pipeline revisado, meta realista. Deixo claro o caminho. Aí sim, o time cresce junto. Se não, é cada um por si, e o dono apagando incêndio.

Recrutamento de Vendedores: O Filtro que Salva (ou F*)

Já quebrei a cara feio com recrutamento de vendedores. Contratei amigo, indicação, vendedor “estrela” que se achava o lobo de Wall Street. Quase sempre, não deu certo.

O que mudou? Filtro. Hoje, faço três coisas:

Simulação de venda real (se não sabe ouvir, já corto).
Teste de processo: dou 2 dias pra montar um mini pipeline de vendas, trazer 2 leads qualificados.
Referência: falo com ex-chefe, olho comportamento, não só resultado.

Meu turnover caiu de 60% pra 25%. Ainda erro, mas menos. O segredo? Não acreditar em currículo bonito. Vendedor bom mostra que sabe seguir processo e não tem preguiça de prospectar.

Forecast de Receita: Previsibilidade Não é Sorte

Já passei meses sem saber se ia ter dinheiro pra folha. Horrível. Depois, comecei a controlar o forecast de receita: quantas propostas abertas, taxa de conversão, ciclo médio.

Primeiro mês fazendo isso, errei feio: achei que ia fechar R$60k, fechei R$30k. Mas com o tempo, fui ajustando. Hoje, bato 80% de acerto no forecast. O segredo? Atualizar o pipeline toda semana. Não adianta mentir pra si mesmo. Se o vendedor fala “tá quente”, pede o nome, valor e data. Se gaguejar, já sabe.

Previsibilidade é processo. Não é bola de cristal. E não existe sem rotina.

Ferramentas e Rotinas: CRM B2B, Planilha, Post-it?

Já usei tudo: caderninho, planilha, CRM caro, CRM grátis. O que importa? Que o time USE. Não adianta ferramenta de última geração se vira um cemitério de lead morto.

Hoje, recomendo CRM B2B simples, tipo DeepCRM. Não precisa de 50 integrações, só do básico: pipeline, tarefas, histórico de conversa. Se a equipe não preenche, volta pra planilha e cobra junto. O segredo é rotina diária, não ferramenta “mágica”.

Minha meta: pipeline atualizado todo dia. Se ficou velho, já era.

Erros de Quem Já Tava Lá

Delegar antes de documentar o processo.
Contratar “estrela” achando que resolve tudo.
Pipeline de vendas mentiroso (só nome, sem dado).
Forecast de receita baseado em esperança, não em números.
CRM B2B caro que ninguém usa.
Não dar feedback rápido pro vendedor ruim (vira câncer).
Falta de rotina: um mês faz, no outro esquece.

Já fiz todos esses. Aprendi do jeito mais caro.

Checklist da Trincheira

Seu processo comercial b2b tá documentado?
Pipeline de vendas atualizado toda semana?
Forecast de receita com base em dados?
Recrutamento de vendedores com filtro prático?
CRM B2B simples e usado todo dia (DeepCRM resolve)?
Você ainda é o gargalo ou já delegou com processo?

Resumo do Casca-Grossa: Processo comercial b2b não é glamour. É repetição, rotina, controle. Não inventa moda. Faz o básico, ajusta toda semana. O resto é conversa fiada.

Perguntas Frequentes (FAQ)

Vale a pena investir em CRM B2B ou planilha resolve?
Se o time é pequeno e disciplinado, planilha resolve. Cresceu? Vai de CRM B2B simples, tipo DeepCRM.
Como medir se meu pipeline de vendas tá saudável?
Olha a taxa de conversão de cada etapa. Mais de 50% parado na mesma fase? Algo tá errado. Pipeline morto não vende.
Como melhorar o forecast de receita?
Atualiza o pipeline toda semana e cobra dados reais. Forecast sem dado é chute. Se errar, ajusta a previsão pro próximo mês.
Quando é a hora de contratar vendedor?
Só depois que o processo tá documentado. Senão, você vira babá e não dono.

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Dica prática: se você ainda está no Excel, teste um CRM simples. Eu uso e recomendo o DeepCRM — resolve o básico sem atrito.

Leituras recomendadas

Próximo passo sem firula

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Processo Comercial B2B: Feijão com Arroz para Donos que Querem Vender Mais